دسته بندی ها

به سرانجام رساندن فروش با جلب اعتماد مشتری

به سرانجام رساندن فروش با جلب اعتماد مشتری

من به فروش عشق می ورزم. در طول چندین سالی که در زمینه بازاریابی فعالیت داشته ام، سعادت همکاری با صدها مشتری نصیب من شده است. در این مدت دریافته ام که اگرچه نکات و اصول مهم فراوانی در حیطه فروش وجود دارد، اما فرمول موفقیت بسیار ساده است: برای کسب موفقیت، باید اعتماد مخاطب را جلب کنید. در واقع، بعید است که کسی واقعاً به شما اعتماد داشته باشد و از رقیب تان خرید کند.

اینکه چه کسی هستید و به چه نحوی با فروش در ارتباط هستید، آنقدرها اهمیت ندارد؛ هر کسی می تواند به یک مشاور قابل اعتماد تبدیل شود. در عین حال، این جلب اعتماد اصلاً آسان نیست. در ادامه این مطلب از مجموعه مقالات مبحث آموزش فروش به سه ستون کاخ اعتماد اشاره خواهد شد که به عنوان یک فروشنده در تمامی تعاملات خود با مشتریان بالقوه آتی باید به آنها توجه کافی و وافی داشته باشید:

کاری کنید که مخاطب به شما علاقه پیدا کند

تبلیغات

شما باید کاری کنید که مخاطب تان به شما علاقمند شود. البته از تظاهر و فیلم بازی کردن خودداری کنید. مثلاً «هوا اونجا چطوره؟» طبیعی و صادقانه به نظر نمی رسد. یک زمینه مشترک پیدا کنید و شرایطی را ایجاد کنید که از معاشرت با یکدیگر لذت ببرید. به هر حال، در طول زمانی که برای تعیین تناسب و صلاحیت سنجی سپری می شود، باید با هم وقت بگذرانید. پروفایل مشتری در لینکدین را بررسی کنید، به سوابق استخدامی وی نگاهی بیندازید و علاقمندی واقعی خود به آن فرد و موفقیت وی و کسب و کار متبوعش را نشان بدهید.

یکی از بهترین روش ها برای علاقمند کردن دیگران –البته به شکل صادقانه و واقعی- پرسیدن سوالاتی درباره خودشان است. در این حالت، اگر به مخاطب خود اجازه بدهید که سکان هدایت گفتگو را در دست بگیرد، و خودتان هم به دقت گوش کنید، احتمال پیدا کردن نقاط مشترک به شدت افزایش پیدا خواهد کرد.

به منظور کسب اطمینان از اینکه اطلاعاتی که از طریق لینکدین و سایر منابع و از جمله، خود مخاطب جمع آوری کرده اید در خاطرتان می ماند، به محض قطع کردن تماس، جزئیات دریافتی را در سیستم CRM (مدیریت رابطه با مشتری) خود ثبت کنید. دفعه بعدی که با هم صحبت می کنید، آن جزئیات به راحتی در دسترس شما قرار خواهد داشت، چرا که همه را در قسمت سوابق مشتری راغب درج کرده اید.

نیازهای خریدار را از همه بهتر درک کنید – حتی از خود مشتری!

دلیل خرید کردن مردم این نیست که راه بهتری برای خرج کردن پول خودشان یا شرکت متبوع شان پیدا نکرده اند. مردم به این خاطر خرید می کنند که به دنبال حل یک مشکل، رشد و توسعه کسب و کار خود یا بهبود وضعیت موجود هستند. این در مورد همه محصولات و خدمات مختلف صادق است و وظیفه شماست که به عنوای یک فروشنده، انگیزه اصلی مشتری را پیدا کنید.

کار خود را با تحقیق درباره شرکت مشتری شروع کنید؛ آیا آنها اخیراً با یک رشد یا تغییرات سازمانی بزرگ روبرو شده اند؟ شهرت شان به خاطر یک مشکل فنی لکه دار شده است؟ با اطلاعاتی که از قبل پیدا کرده اید وارد گفتگو شوید و در طی گفتگو، اطلاعات موجود را تکمیل کنید. انگیزه های اصلی شان را پیدا کنید، ببینید که این انگیزه ها چطور تکامل پیدا کرده اند و برنامه آنها برای آینده را درک کنید. محصول شما چگونه می تواند مشتری بالقوه را به آن آینده مورد نظر برساند؟

به دنبال محرک ها باشید و سوالاتی بپرسید که به شما اجازه می دهد تا خودتان را جای آنها بگذارید. اگر روی نیازهایی که مشتری با شما در میان گذاشته و اینکه چگونه محصول شما می تواند آن نیازها را پوشش بدهد تمرکز کنید، قیمت محصول در تصمیم گیری مشتری اهمیت زیادی نخواهد داشت.

ایده هایی را ارائه کنید که قبل از صحبت با شما به ذهن مشتری نرسیده است

شما در حوزه فعالیت تان و اینکه چطور مشتری می تواند از راهکار شما استفاده کند یک کارشناس به شمار می روید و مشتریان بالقوه شما مخصوصاً برای نشان دادن ارزش محصول به مافوق شان یا برای اقناع خود، به کمک شما نیاز خواهند داشت. آنها را با ایده ها و مواردی مسلح کنید که به کمک آنها بتوانند با اقتدار و اطمینان در برابر رئیس خود صحبت کنند. به عنوان مثال، می توانید مطالعات موردی مرتبط، سوابق کار با رقبا و از همه مهم تر، جزئیات پیش بینی شده برای آینده را در اختیار آنها قرار بدهید. به این سوال پاسخ بدهید که همکاری شما با شرکت آنها در طول شش هفته، شش ماه یا حتی شش سال آینده چه کمکی به طرف مقابل خواهد کرد؟

به احتمال قریب به یقین، مشتری بالقوه قبل از صحبت کردن با شما تحقیق و بررسی های لازم را انجام داده و حداقل تا حدی بر نحوه همکاری با شما اِشراف دارد. در عین حال، همیشه یک برگ برنده یا چیزی در چنته داشته باشید که به مذاق مشتری خوش می آید. از این طریق، اعتبار به دست می آورید و زندگی مشتری را آسانتر خواهید کرد. اغلب همکاری ها به خاطر دلایل درونی و عاطفی شکل می گیرند، اما مشتری شما مجبور است که با تحقیق و اطلاعات متقن، پشتوانه محکمی برای تصمیم خود داشته باشد.

فروشنده های خوب فروش را به سرانجام می رسانند، اما فروشنده های عالی اعتماد مخاطب را به خود جلب می کنند. اعتماد باعث افزایش مشتریان وفادار می شود، بنابراین به جای فروش بیشتر، به دنبال اعتمادسازی باشید.

نویسنده اصلی این مطلب که با کمی جرح و تعدیل برای بخش آموزش فروش مجله گویا آی تی ترجمه شده، آقای رِی کارول است. آقای کارول به عنوان مدیر فروش یکی از شرکت های مطرح در زمینه بازاریابی و فروش، مسئولیت هدایت و رهبری تیمی از فروشندگان مستعد را بر عهده دارد.

تبلیغات


برچسب ها : سرانجام رساندن اعتماد مشتری

به سرانجام رساندن فروش با جلب اعتماد مشتری

گزارش تخلف

با استناد به ماده 74 قانون تجارت الکترونیک مصوب 17/10/1382 مجلس شورای اسلامی و با عنایت به اینکه این سایت مصداق بستر مبادلات الکترونیکی متنی، صوتی و تصویر است، مسئولیت نقض حقوق تصریح شده مولفان در قانون فوق از قبیل تکثیر، اجرا و توزیع و یا هر گونه محتوی خلاف قوانین کشور ایران بر عهده منبع خبر و کاربران است تمامی مطالب از سایت های مجاز فارسی و ایرانی تهیه و جمع آوری شده است، در صورت وجود هرگونه مشکل از طریق نشانی ایمیل زیر اطلاع دهید.

mr.nashenas3@gmail.com

خبرهای تازه

داغ ترین اخبار